#鲲鹏计划#渠道品牌的红利已经消失殆尽，产品品牌的优势却还没建立起来，盐津铺子的转型之路任重道远。
作者｜金诺编辑｜鹤翔
出品｜零售商业财经ID：Retail-Finance
零食赛道正迎来前所未有的热潮，不仅各类零食量贩店如雨后春笋般在全国铺开，零食很忙、赵一鸣等零食量贩连锁品牌更是手握多轮融资。
种种变化之下，以商超等线下渠道为主阵地的传统零食品牌不得不直面零食量贩店的降维竞争。
一直将“零食自研”作为最大的金字招牌、自诩为“零食界华为”之称的盐津铺子也开始调整策略。
除了因固守线下渠道而错失电商红利外，盐津铺子近年来营收增速不断走低，在试图补足渠道、品牌等方面短板的同时，其长板优势也极受制约。
如今要同步启用降价策略的盐津铺子，似乎正陷入毛利率逐年下滑的尴尬境地。
01困于价格战，净利率不稳定、毛利率逐年下滑近日，盐津铺子披露了年半年度的业绩盈利预告。
在年1月1日至6月30日的报告期内，盐津铺子实现净利润预计为2.4亿元~2.5亿元，较上一年同期增长86.29％~94.05%。扣除非经常性损益后的净利润则同期增长为98.89%~.69%。基本每股收益为1.26元~1.31元/股，作为对比，去年同期的每股收益为1.03元/股。
图源：盐津铺子年半年度盈利预告
盐津铺子在盈利预告中将报告期内的业绩上升归因于以下三个方面：
一是公司多个渠道和产品共同发力，促使营收大幅增长；二是部分原材料价格回落，生产成本下降，利润上升；三是研发费用的持续投入。
净利润同比增长固然可喜，但当我们将时间拉长来看盐津铺子近年的净利润数据，便能发现其每年的净利润同比增长情况相当不稳定，要么是保持在90%左右的高比例增长，要么则是个位数增长，甚至是负增长。
图源：东方财富
由于经营模式的不同，集科研、生产、销售为一体的盐津铺子，相较于贴牌品牌一般拥有更高的毛利率。
与同为自主生产模式的来伊份、洽洽食品作对比，曾经毛利率最高的盐津铺子，近年来毛利率呈下滑趋势，从年的46.83%一路跌至年第一季度的34.57%。
反观来伊份和洽洽食品，两者毛利率均保持着相对稳定的增长态势。
图源：网络
在营收和利润规模方面，盐津铺子与来伊份、洽洽食品相差较远，仅剩的高毛利率优势也逐步被消解。
图源：东方财富
市场竞争方面，社区团购、直播带货等新零售渠道对盐津铺子的冲击不小，为保住市场份额，盐津铺子不得不将“低价”作为其竞争策略。
盐津铺子董事长张学武曾在年财报会议上表示，盐津铺子与竞争对手相比，在核心单品上至少有15个点的价格优势。
根据财报所披露的各品类销量与销售收入，可大体估算出该品类的平均价格。
图源：盐津铺子年全年财报
盐津铺子年所有产品的均价较上一年同比下降了8.92%，其中，果干和肉禽蛋制品两大品类的销售单价分别下降了21.54%和11.5%。最高降低比例已经超过百分之二十，可见盐津铺子加入价格战的决心。
有媒体曾报道称，盐津铺子主打9.9元左右的低价小零食，一个月销售万单。然而，盐津铺子却在黑猫投诉上收到了多条投诉，投诉内容包括吃出异物、产品不新鲜等。
此外，盐津铺子还曾出现过更为严重的食品安全问题。年，湖南省市场监督管理局通告盐津铺子旗下的山椒凤爪产品菌落总数检测值严重超标。年，盐津铺子黑糖话梅产品又被检测出铅超标的问题……
那么，一直强调自主研发的盐津铺子，一旦以低价来与对手强行竞争，能否顶住压力、找到品质与价格之间的平衡感呢？
02“店中岛”失利，无奈下沉除了低价策略，开拓除商超以外的渠道也是盐津铺子近几年转型的着力点之一。
在盐津铺子18年的发展历程中，多数时间以直营商超渠道为主要销售网络，经销渠道为辅，其余则由线上渠道补齐。以沃尔玛、华润万家、大润发等大型连锁商超的高端渠道壁垒带动下级经销商发展的这套模式，对盐津铺子来说相当奏效。
尤其在线下连锁商超高速增长的时期，只要盐津铺子获得商超准入资格，就能随着商超卖场的门店拓张，迅速、低成本地实现规模效应，获取渠道红利。这让盐津铺子拥有区域竞争优势的同时，也能拥有更出色的毛利率。
根据研报数据显示，年，盐津铺子直营商超渠道的毛利率为所有渠道中最高，甚至高出经销商渠道近1.5倍。
图源：国泰君安证券研报
此外，盐津铺子也在不断创新商超消费场景，从年开始大力推广“休闲零食屋”+“憨豆先生”的“店中岛”模型。
对比良品铺子和绝味食品自建的直营门店，“店中岛”依赖于超市精准、集中的客群流量，投入成本更轻量化，回本周期也更短。
图源：网络
但有业内人士透露了该模式的弊端，这种摆设虽轻量小巧，却也削弱了盐津铺子的品牌辨识度，在某些下沉市场中的小型商超场景中，“店中岛”模型的摆设会由于缺乏监管而显得杂乱无章，影响整体观感。
图源：网络
总的来说，该模式的优势大于劣势，但其底层逻辑仍旧是依赖商超渠道的固定客流。当线下商超失去引流魅力后，“店中岛”也难以发挥效用。
“店中岛”刚推出的一两年显著提振了盐津铺子的整体业绩，而当时间走到年，这是“店中岛”最后的光辉时刻，也是盐津铺子近6年来净利率最高的一年。
图源：东方财富
年受外部环境影响，众多小型线下业态开业受限，商超卖场成为极少数稳定开业的零售业态之一。次年情况急转直下，电商渠道分流，其他线下渠道正常开业，商超渠道利润大幅收缩。
盐津铺子意识到，过去十几年来倚仗的渠道红利正逐渐消失。张学武在年表明：“盐津铺子要往散装、要往商超以外发展。”
张学武图源：品牌
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