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零食，嘴巴上的小生意，中国有十几亿人口，说起来又是大生意。盐津铺子（.SZ）这家位于湖南浏阳生物医药工业园的休闲零食企业，是大众最为熟悉的休闲食品品牌之一，年产值超过7.5亿元。
最近几天公司股价算是出尽风头了，短短7个交易日上涨了70%，小小的零食股发起飙来也是风头无两。
01
上市倒逼潜能发挥
瞄准世界强
在上个世纪90年代，盐津铺子董事长张学武便已经算是个“富二代”。其父很早便自己创业从事食品加工，拥有一家小小食品厂，七八个员工的作坊规模，年营业收入一两百万左右。但张学武自认为只能算是一个“穷的富二代”，当初选择休闲食品创业也主要是受父亲的影响，从小就耳濡目染。
“浏阳素食菜在地方颇为有名，俗称菜园子，有很多蔬菜，为了不浪费就用盐腌渍生津再加糖。盐津是加工工艺，也是南方蜜饯的代表。”张学武曾对媒体总结道：“当初父亲创业时，并没有品牌意识，像盐津的工艺他也在用，但并没有上升到品牌的层次。因此，父亲也没有赚到什么钱。”
“当初创业时的梦想，就想做未来中国休闲食品的领军人物，对自己的定位一直都很清晰。因此，我有意避免了父亲所走的弯路。我总结了父亲创业时的三大问题，一是品牌、二是产品、三是渠道问题。这三点对我印象太深了。”张学武如是说。因此，张学武接手后，走技术改造品质化和品牌化之路，年创立盐津铺子，之后进入国内大型商超。
“人都是有潜力的，潜力的倒逼非常重要。盐津铺子很早就定下小目标，要上市。因为我知道，上市只是一个空中加油站，如果上市了，并不是账面财富增加多少，这个没有意义。而是我们有社会责任感了，我们对股民要负责了。”对此，谈到上市的初衷，张学武还坦言，未来中国食品企业也很有可能成为世界强企业，因为中国的市场太大了。而在国际上，世界强有很多食品企业上榜。
02
“偷师”徐福记
直营商超主导渠道
“我们是一家休闲食品自主制造企业。”这是张学武对盐津铺子的定位。“有一天，我们可能在这一细分领域成为类似奥利奥那样的食品巨头。”基于这一清晰而坚定的战略定位，盐津铺子选择“源头控制、自主生产”。“我们企业一大重点即是研发，不断推出满足相应渠道及消费需求的产品，产品永远是重要的。”张学武说。目前，盐津铺子产品涉及豆制品、蜜饯、肉制品、炒货、烘培系列等，其中豆制品的营业收入占比超过50%。
盐津铺子年报显示，公司营业收入超过7.5亿元人民币。公司采取“直营商超主导，经销跟随”模式进行渠道建设，在通过直营大型连锁商超打开市场后，公司发展经销商渠道负责本地除直营大型连锁商超之外的地区连锁超市、小型超市、便利店、批发市场等渠道的销售，每个市或县级市选取一至两家经销商从事产品的推广和销售。
区分于来伊份（.SH）、洽洽食品（.SZ）等其他休闲食品类上市公司传统的“总经销商→各级分销商→终端消费者”大流通渠道模式，盐津铺子特殊的渠道模式好处在于：
获得产业链定价权：通过具有示范效应的大型商超，确定产品的定价，再将产品的价格体系推广至整个营销渠道，从而能够掌握产业链的定价权。
加速新品推广：借助大型商超的市场示范效应，新品可以在较短的时间内被广大消费者接受，推广至全渠道。
快速响应市场：直营的销售模式省去中间流通环节，派出的驻场人员直面终端消费者，从而能够对市场的变化做出高效决策。
也正因如此，盐津铺子的毛利率相比于同行也公司是最高的，达到50%左右。相对于煌上煌、有友食品和来伊份，公司直营商超的销售收入占比较高，公司需要向商超支付进场费、条码费等各类费用，营业费用较高，在销售价格定价过程中考虑了需承担的上述费用，拉升了公司总体毛利率水平。
张学武说，“直营商超主导，经销跟随”模式正是从徐福记学过来的。年12月23日，创办已有30余年历史的徐福记正式在新加坡证券交易所摘牌，全球食品巨头雀巢公司以17亿美元收购徐福记60%的股权。有数据显示，徐福记自年以来每年的销售量以20%的速度高速增长，成为国内糖果也老大。截至收购当年，徐福记年营业收入达43亿元。
徐福记的成功，也充分验证了该渠道模式的可行性。从以往年份来看，盐津铺子仅在沃尔玛一家的年度销售金额就有1亿元左右。目前全国大型商超总计1万多家，而盐津铺子已进军十分之一，还有很大发展空间。加上经销商渠道下沉，这些是盐津铺子增长的一个路径。
为什么不自建直营店、旗舰店？“我认为，食品制造企业就是要制造合适的产品，下游零售是另一个专业市场，是零售巨头、新零售之间的竞争。”张学武表示。对于盐津铺子能从众多的食品企业中脱颖而出完成IPO，他认为这这可能正是与企业的坚守制造业的基因有关。
说出这番话，也是因为张学武在几年前试水连锁经营（类似良品铺子）后，业绩不佳而作罢。5月18日机构调研时，张董事长回复：
来伊份、良品铺子他们是连锁经营渠道，这种经营方式我们以前尝试过，不太适合我们，我们是自主制造企业，大家的定位不同。
03
坚持自主生产
对抗OEM贴牌生意
从行业竞争格局来看，国内休闲食品市场集中度低，生产厂家众多。无论在线上或是线下，虽在部分地区、部分细分行业出现了区域性、行业性较强企业，如上海的“来伊份”“天喔”、湖南的“盐津铺子”、四川的“徽记食品”、杭州的“华味亨”等；各细分行业也出现了部分行业领军企业，如坚果炒货行业的“洽洽”、果脯蜜饯行业的“遛遛果园”、肉干肉脯行业的“棒棒娃”等，但尚未出现全品类、全国性的龙头企业，各企业的市场占有率很小。
年至今，整个零食行业进入爆发期，在这个阶段，几乎所有企业都能够获得增长。与此同时，零食行业也在向健康化、高附加值方向升级。年和年，休闲食品的吨均价从年的3.3万元左右，增长到3.5万元和3.6万元。“安全、健康、美味”，吃货们的要求越来越高，推动着行业格局朝高端前进。
行业的消费升级，吸引了资本的注意力。年，三只松鼠成立，主打互联网零食，先后获得万美元的A轮天使投资和万美元B轮投资，年又获得3亿元融资。在资本与电商的双轮驱动下，三只松鼠年的销售收入突破50亿元，成为目前规模最大的零食企业。年10月，来伊份登陆资本市场，募集资金7亿元；同年，互联网零食另一巨头百草味作价9.6亿元投入好想你（.SZ）的怀抱。目前，有友食品等零食企业也在排队等待IPO。
但是，诸如爆发式增长的三只松鼠、百草味等“互联网+零食”企业，都是采用OEM模式，委托工厂加工，在贴牌之后基于互联网模式进行营销，这本质上还是一家互联网公司。而盐津铺子的商业模式有所不同，坚持“源头控制、自主生产、商超主导”全产业链模式，这种模式能够最大限度的确保食品安全和相对高的毛利率，不足的是营业收入规模增长速度严重受到产能与营销力度的限制。
因此，在接受《中国经济周刊》采访时，张学武表示：“我们与其他企业最大的不同，从本质上来说，就是盐津铺子是一家生产型企业。”由此也注定了盐津铺子与三只松鼠、百草味的估值模式不同，这是实业与互联网公司的不同。作为资本，可能更喜欢三只松鼠、百草味的爆发式增长速度；但作为消费者，可能觉得盐津铺子的零食让人吃起来更安心。
事实上，盐津铺子一度也深受贴牌生产商之害。几年前，张学武曾前往湖南一家规模不小的豆制品生产企业考察合作，看过之后，那家企业糟糕的品控体系让他撂下一句话——“永远都不跟这样的企业合作”。行业内频发的安全问题是盐津铺子选择自主生产模式的重要原因之一。“我不太相信，别人的质量能比自己管控的工厂更可靠。”在张学武看来，小米手机敌不过华为的关键之一是小米缺失自主生产能力，从全球来看，大企业还是以自主生产居多，这样才能更好地控制食品安全环节，确保企业长期发展。
04
建电商扩产能，稳扎稳打
盐津铺子目前实行“以销定产”的生产模式，也就是说，根据上一年度的销售情况，结合生产能力和市场需求，制定下一年度的销售计划；再根据销售计划确定年度生产总量，并将生产总量计划分解到车间，制定月度生产计划。
同时，公司得益于商超主导的渠道模式，能够快速了解市场销售和客户反馈情况，统计下一个月的产品需求，再调整生产计划。这就使得公司存货数量始终保持在低位。而且，公司的生产线的产能利用率常年保持在70%-80%之间，剩余产能主要是为年货做准备。
从这点来看，产能和营销是制约公司业绩放量的根本，产能扩张是循序渐进的过程，因此业务扩张速度低于以OEM为主的休闲食品企业。因此，公司IPO募集资金的一个核心投向是新建素食车间、传统豆制品车间、休闲豆干车间、海产品车间、包装车间，预计新增产能1.万吨休闲食品。按照3.5万元/吨计算，将新增产值5.7亿元。
而关于营销，张学武表示：“我们不能一味追求规模，有多少大而不强的企业倒下了。真正要做的品牌是循序渐进，有愿景，能持续发展，基业长青。做企业首先不是做大，应该是先做强。通过互联网砸钱、通过吸收流量来获客，这些想法并没有左右我的思想。个人认为，这些手段解决不了根本问题。根本问题在于，企业要基于产品的优质质量，产品的升级，这才是主心骨。二是品牌美誉度的拉升，三是渠道的打通，四是人才的积聚。如果离开了这几点，谈多大的销售量都是没有意义的。而盐津铺子在市场里的坪效要么第一，要么第二。只要我们这样做下去，持续增长是没有问题的。”
所以，对于盐津铺子这家公司、这只股票，不要期待会有爆发式增长，而是要有足够的耐心陪伴公司稳健增长。
盐津铺子简易评分（满分5颗星）
公司治理（确定性）：★★★★
商业模式（成长性）：★★★
合理估值（安全性）：★（此时不宜建仓）
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